Verkaufen - Wo bleibt die Moral, wenn der Preis automatisiert wird!

Verkaufen - Wo bleibt die Moral, wenn der Preis automatisiert wird!

Der Preis eines Produktes ist seit jeher ein heißes Thema, an dem sich die Gemüter erregen. Für die einen gilt: Preise müssen fair sein. So wurde Peer Streinbrück bei seiner Offenlegung von Nebeneinkünften von einem Journalisten gefragt, ob er das Geld, welches er für Vorträge erhält, als "der Arbeit angemessen" empfindet.

Andererseits aber gilt seit jeher: Was nichts kostet, das ist nichts wert. Oft erlebe ich qualitativ minderwertig(er)e Seminare, die mit einem hohen Preis platziert werden und erfolgreich sind. Wieso? Kognitive Dissonanz ist eine Erklärung: Wer mehr Bezahlt, für den ist es wichtiger, auch zufrieden zu sein mit dem Seminar. Auch im Vorfeld gibt es Erklärungen: Wenn es teurer ist, dann "muss" es halt auch besser sein. Ist falsch, klar, aber so verführerisch logisch für das Gehirn, daß man gerne darauf reinfällt ohne weiter darüber nachzudenken.

In Teilen habe ich angefangen, mit dem Preis zu experimentieren. Die HemiSync-CDs, seit jeher meine Liebschaft, tolle Qualität, günstiger Preis, einfach ein Produkt, das ich liebe. So habe ich es seit jeher im Verkauf und seit ca. einem Jahr biete ich die HemiSync-CDs auch über Amazon an.

(*Die Preisbeispiele sind eine Momentaufnahme vom 5. November 2012*)

Bei Amazon gibt es mehrere Anbieter und einige nutzen spannende "Verkäufer-Tools", die erst in unserer heutigen Zeit möglich werden. Software, die den Angebotspreis automatisch anpasst, sobald mehrere Anbieter da sind. Wie läuft das in der Praxis? Nehmen wir zum Beispiel die CD Seaside Slumber aus besagtem Hemi-Sync-Sortiment. Bei Amazon war sie von verschiedenen Anbietern für über 20 Euro gelistet, der Amazon-Eigene Preis lag sogar bei 31,99 Euro. Ich bot sie für 17,20 Euro an, der Preis, auf den ich mich in den letzten Jahren eingependelt hatte und der mir stimmig erschien.

b2ap3_thumbnail_seaside.jpgKaum war mein Preis Online korrigierten die Anderen Anbieter nach: meine 17,20 Euro wurden schnell mit 17,19 Euro unterboten, andere Anbieter gingen auf 16,90 und/oder 16,80 Euro. Wie ein System eben funktioniert: Ein neues Element (mein Angebot) führte zu Nachkorrekturen, die wieder weiteren, teils kleineren Korrekturen führte bis sich alles in einer neuen Balance eingependelt hat. Anders war jedoch: Diese Korrekturen fanden in nur wenigen Minuten statt: Die neue "Preisstruktur" hatte sich nach etwa einer Viertelstunde eingependelt. Sitzen die Anbieter da direkt am PC und warten nur drauf, daß sie Preise anpassen können? Nein, das ist sehr viel subtiler: Es gibt Software, die das macht. Preise werden automatisch angepasst, der Anbieter gibt gar nicht mehr seinen Preis ein, sondern kann wählen, wie viel "günstiger" sein Preis sein soll als das "des günstigsten Konkurrenten". Wohlgemerkt: Das sind keine Techniken, die Amazon anbietet, sondern fremde Software, in der Regel sind das funktionen, die die Kalkulationssoftware anbietet. Früher galt es hier, einfach nur den "Amazon-Preis" einzutragen, zu dem dann ein Produkt angeboten wurde. Heute wird hier die Untergrenze eingetragen und der Abstand, den der Preis zum "günstigsten Konkurrenten" haben soll. Und der Preis wird automatisch ermittelt ... in wenigen Sekunden!

Das ganze führt zu einem zwangsläufigen Preisdumping. Wenn nur zwei Anbieter angeben, jeweils "10 Cent unter der Konkurrenz" sein zu wollen, dann wandert der Preis gnadenlos innerhalb von wenigen Minuten auf die Untergrenze. Deutlich zu sehen gerade bei Seaside-Slumber: Der Preis liegt bei 12,90, genau diesen Preis hatte ich als meinen "günstigsten Preis" angegeben.

Im Umkehrschluß aber gibt es auch Produkte wie Sensory Seeing und Sensory Hearing. Mit 25,80 Euro sind beide in einem "Preishoch", einfach da ich der einzige Verkäufer dieser Produkte bin. Es ist der notwendige Ausgleich: Während bei Produkten "mit Konkurrenz" der Preis in den Keller geht und die Gewinne bis an die Existenzgrenze auffressen geht bei Produkten ohne Auswahl der Preis nach oben. Und die 25,80 Euro sind schon eine sehr fair gewählte Obergrenze: Andere Anbieter verkaufen CDs aus derselben Serie für 50 Euro, 60 Euro und mehr.

Mir stellt sich die Frage: Ist das gut? Naja, früher war alles besser, so heißt es oft. Doch es bringt nichts, die Vergangenheit, die oft gar nicht so gut war, zu glorifizieren. Immer mehr Computer übernehmen Aufgaben, die wir vorher "nach Gefühl" gemacht haben. Und die Vernetzung der ganzen Welt erhöht, die Geschwindigkeit, all das katapultiert die Komplexität dieser Systeme in´s Unermessliche. Ich hätte nie gedacht, daß ich auf einmal an vorderster Front der Preisdynamik der HemiSync-CDs mitspiele, und es geht mir an sich gegen den Strich, eine CD teurer zu verkaufen und eine andere günstiger, wo ich sie doch beide zu denselben Kondiktionen zentral einkaufe. Andererseits ... es ist der notwendige Umgang mit dem Markt. Und mich ganz persönlich interessiert doch sehr, wie ein Kunde das eigentlich sieht.

Daher habe ich dieses System, was normal kaum einem Kunden bewusst gemacht wird und über das sich Händler meist ausschweigen so offen dargestellt. Mich interessiert es brennend: Was hältst Du davon? Was ist "moralisch", was ist "richtig" und was hältst Du davon, daß das, so wie es ist, schlicht und einfach "funktioniert"?

Alles Liebe,
Julian Wolf
NLP Master-Trainer

 

 

 

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