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Themenstarter 8. August 2014 3:12
Hallo allerseits,
ein Point of Sale ist ganz klar das Seminar selbst. Und da gibt es zwei Dinge, die verkauft werden (müssen):
1. Produkte
2. Weitere Seminare
In diesem Thread hier möchte ich vor allem den Produktverkauf im Seminar angehen.
Zum einen ist da wieder das Backoffice wichtig: Wer im Seminar noch nach Preisen suchen muß oder zwei Minuten verschwenden, um eine Quittung zu schreiben, der versäumt unter Umständen wichtige Zeit, um weitere Teilnehmer zu beraten und weitere Produkte zu verkaufen.
Da ich immer näher dran bin, mir das L-Pos Kassensystem zuzulegen kann es sein, daß ich bald eine ziemlich gute Produkt-Orga habe. Und wenn jemand von Euch dabei "mitmachen" will ist er herzlich eingeladen! Dadurch hat er die Möglichkeit, das Kassensystem auch selbst zu erleben, auszutesten und da ich ja ganz offen dabei bin, welche System ich einsetze, kann er dieses später auch für sich selbst nachbauen bzw. die erstellten Prozesse einfach kopieren.
Darüber hinaus ist es aber auch eine spannende Frage, wann welches Produkt platziert wird und wie. Ben hat einmal gesagt, seine Erfahrung ist: So weniger (!) verschiedene Produkte er dabei hat, so mehr wird Verkauft. An sich kann ich das gut nachvollziehen: So größer die Auswahl, so schwieriger die Entscheidung für den Kunden, und so leichter gerät er in einen Stuck-State, in dem er am Ende gar keine Entscheidung trifft (= Nichts kauft).
Der Meister im Produktverkauf ist sicherlich Tony Robbins. Auf der Life Mastery, die er im Jahr 2000 noch selbst auf Hawaii gemacht hat (ca. 2.000 Teilnehmer) hat er stets den Produktverkauf mit den Seminarinhalten abgeglichen und wenn man dann zur Pause aus dem Seminarraum kommt liegen genau die passenden Produkte vor einem ... immer kombiniert mit einem Angebot, das "nur jetzt" gültig ist.
Hardcore ... und nicht unbedingt ein Verkauf, mit dem ich mich wohlfühle. Andererseits ... das lag auch stark an den gewaltig übertriebenen Preisen und der massiven Manipulation.
Die Struktur, den Produktverkauf an die Seminarinhalte anzupassen ist ja an sich noch nicht wirklich verwerflich.
Was meint Ihr, wie läuft Produktverkauf im Seminar am besten?
Alles LIebe, Julian!
12. August 2014 2:42
Meine Erfahrungen sind gemischt. Ich hab in Sachen Verkaufen extrem oft richtig verkackt, was vor allem an folgenden Punkten lag:
- Schlechtes Gefühl beim Verkaufen
- Keine klaren "Salespitches", also Botschaften die den Mehrwert meiner Produkte kommunizieren
- Keine Listen, in denen meine Kunden sich bei Interesse eintragen können
- Die Idee, der Kunde kommt schon auf mich zu wenn er Interesse hat, also muss ich nicht verkaufen
In Seminaren verkaufen fällt mir immer noch schwer.
Die besten Ergebnisse hab ich im 1:1 Kontext einige Tage nach dem Seminar, z.B. am Telefon
Themenstarter 12. August 2014 2:49
Da bin ich ähnlich:
Es fällt mir noch immer schwer, eine DVD, die durchaus Ihr Geld wert ist, zu Ihrem Preis zu verkaufen.
Weil ... ich weiß, die einzelne DVD hat mich nur zwei oder drei Euro gekostet, wie soll ich sie jetzt für 129 Euro verkaufen?
Naja, stimmt schon, da steckt viel, sehr viel GEld in der vorproduktion. Schwer fallen tut es mir dennoch.
Die Frage ist:
Willst Du Dich dieser Frage stellen und sie lösen, oder willst Du alternative Wege suchen?
Ich habe mich inzwischen dazu entschieden, den Verkauf sehr, sehr harmlos laufen zu lassen, aber die STrukturen soweit zu verbessern, daß es zumindest keine "sicheren Verkäufe" kaputt macht, z.B. weil die Produkte nicht da sind oder keine Kasse da ist.
Mir persönlcih ist die Welt einfach zu "verkaufslastig". Würde ich meine Strategie auf die Hühnerzucht übertragen, dann würde ich wohl stets für genügend Nahrung sorgen und dafür, daß alle Hühner "von alleine Wachsen", allerdings nichts mit Mästen oder künstglich befruchten anfangen.
Die großen Gelder machen dabei sicherlich andere.
Ich fühle mich wohler.
Und das ist eben die Frage an Dich: Wie willst Du arbeiten?
😉
Alles Liebe, Julian!
12. August 2014 4:04
Ich habe vor kurzem das Buch Tu was Du liebst - und trau Dich Geld zu nehmen! gelesen.
Dort wird unter anderem sehr gut auf die Glaubenssätze eingegangen, die jemanden daran hindern, einen angemessenen Betrag für seine Leistungen zu verlangen.
Für mich war es wichtig, zu verstehen, dass ich bzw. meine Leistungen einen bestimmten Betrag wert sind (und das auch für mich selbst).
Wer da noch Schwierigkeiten hat, sollte sich das Buch mal ansehen oder mich fragen, ich gebe das, was ich daraus gelernt habe, auch gerne weiter.
Und worauf Julian schon angespielt hat:
Ich denke, es ist wichtig, zunächst für sich zu klären, was das Ziel ist.
Will ich schnell viel Geld verdienen?
Ist mir die langfristige Zufriedenheit meiner Kunden wichtig?
Je nachdem, wie die Antworten ausfallen, kann ich anders in den Verkauf gehen.
Für mich ist verkaufen: Bedürfnisse erkennen, ansprechen und befriedigen.
Unwohl wäre mir, wenn ich das Bedürfnis im Kunden selbst erschaffen würde.
Ich habe bisher ein (Verkaufs-)Seminar gesehen, wo die Teilnehmer von Anfang an darauf konditioniert werden, später Seminare oder Produkte zu kaufen. Das ist so ein Beispiel, das für mich nicht geht, weil ich mich damit nicht wohlfühle.
Um noch mal zum anfänglichen Thema zu kommen:
Mir gefällt eine abgeschwächte Tony-Robbins Variante:
Produkte in einem Moment anzubieten, wo ein Teilnehmer gerade mit dem entsprechenden Thema zu tun hat finde ich angenehm und dürfte dann die Menschen ansprechen, die gerade das Bedürfnis danach haben.
Einen Preis zu nennen, der nur in dem Moment gültig ist, fällt für mich unter die Rubrik künstliche Verknappung. Das ist für mich eine Art Druck, die mir vom Gefühl her nicht passt.
Anders ausgedrückt: Ich möchte als Verkäufer dem Kunden helfen, gute Entscheidungen zu treffen (gut für ihn aus seiner Perspektive und Wertung). Ich möchte ihn nicht zwingen, etwas zu tun, was vor allem für mich gut ist.
Mir gefällt das Wort "anbieten" in dem Zusammenhang sehr gut.
Was sagt ihr dazu?
Themenstarter 12. August 2014 7:14
Hi René,
das geht mir einerseits genause ... aber es gibt in der heutigen Gesellschaft leider einen großen Haken:
Viele verkaufen aggressiv!
Das führt dazu, daß sich andere Verkäufer sozusagen "vordrängeln". Wenn ein Kunde von dem Trainer XY das Gefühl "aufgeschwatzt" kriegt, er bräuchte unbedingt seine Seminare, dann hat man mit einem "Angebot" kaum eine Chance gegen diese "Aufschwatz-Konkurrenz".
Das ist der Grund, warum ich seit Ewigkeiten die Transparenz liebe. Und hier habe ich für mich letztes Jahr die Lösung gefunden mit der Mitgliedschaft. Das ist halt nur meine ganz persönlcihe Lösung .... und jeder muß sich an der Stelle fragen, was er selbst will.
Dennoch möchte ich gerne die Verkäufer bei mir in den Seminaren "optimieren". Nicht auf Kosten der Kunden, sondern eben den Prozess, die Struktur richtig aufbauen.
Dafür ist übrigens auch sehr interessant, wenn jemand von Euch Produtke anbieten will.
Will jemand?
Alles Liebe, Julian!
12. August 2014 18:54
Ja, eine Stunde Life-Coaching abends nach Seminarfeierabend, wo die gelernten Formate nochmal für Lebensthemen angewendet werden.
Oder Hypnosen.
Oder wie du schon sagst telefoncoachings
Themenstarter 12. August 2014 20:36
HI Mark,
Ich will keine "Coachings in der Seminarzeit" verkaufen.
Fühlt sich für mich nicht richtig an, wenn der Teilnehmer "während dem Seminar" noch was "Extra kaufen soll", was dann doch wieder "während dem Seminar" stattfindet. Mir ist es einfach wichtig, daß im Seminar all das stattfindet, was dazugehört, ohne was extra zu kosten.
Telefoncoachings ... viel besser. Dazu habe ich aber noch einen neuen Thread aufgemacht. 😉
Alles Liebe, Julian!